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Soy de la idea que los mejores negocios se concretan en casa aunque la mayoría piense que el mejor lugar es la propia oficina del mayor interesado o un lujoso restaurante con una exquisita cena de por medio. Pero ¿Por qué no combinar ambas cosas y, mejor aún, añadirle la comodidad del hogar? En efecto, podemos tener un ambiente acondicionado como oficina dentro de nuestro inmueble y concretar allí nuestros negocios. Nuestro invitado puede sentirse muy cómodo en nuestro hogar si sabemos acomodarnos a su estilo. Por ejemplo, la invitación puede ser de carácter informal pero, una vez en medio de la cita, podemos llevar la situación hacia el terreno más favorable.

Es indudable que una buena cena o un buen almuerzo deja satisfecho a cualquiera. Lo mejor en estos casos es averiguar el tipo de comida que le gusta a nuestro cliente. Puede ser comida japonesa o comida italiana, en cualquier caso, debemos contratar un chef especializado para la ocasión, bien vale la pena. Una vez resuelto ese asunto, ya tenemos el 60 por ciento del éxito asegurado. El otro 40 por ciento dependerá de cuan buenos anfitriones seamos. Si uno es casado, pienso que nuestra mujer también debería participar de la cena o el almuerzo, lo mismo que la mujer del invitado y futuro socio. El ambiente amical y de confort es básico. Un buen vino o el licor que corresponda a la comida también es importante y, generalmente, es lo que inclina la balanza en nuestro favor ya que el alcohol quebranta voluntades y atenúa inhibiciones. El resto de la comida debe discurrir en un ambiente relajado y distendido en el que apenas se hable de negocios, más bien debemos enfocarnos en nuestros pasatiempos y aficiones, además de lo que hemos hecho durante la vida. Quizá hablar un poco de nuestras familias y de nuestros hijos, nuestros planes a futuro. Matizar con anécdotas es importante, le brindan frescura a cualquier conversación y son bien recibidas siempre. El objetivo en las primeras dos horas es caerle más que bien a nuestros invitados.

Ya en la sobremesa, recién debemos empezar a deslizar, con mucho tacto, el motivo de la negociación e ir conduciendo a nuestro invitado al terreno que deseamos. De ser posible debemos conseguir su palabra de que haremos el trato. Firmar un papel inmediatamente después de una cena no es lo aconsejable y al día siguiente ya podemos concretar la firma del acuerdo. Es una práctica que me ha dado resultados en tres negociaciones que he hecho en los últimos 15 meses, estoy perfeccionando la técnica y me muestro muy natural durante estas reuniones. Algún día me tocará ser a mí el invitado y seguramente sabré como actuar.